Nesse artigo eu vou te mostrar como conquistar clientes – o modelo antigo vs o modelo novo. Vamos analisar por que o que tem sido praticado pela maioria dos profissionais na hora de fazer marketing e conquistar clientes não funciona mais e como a nova abordagem é mais eficaz, sustentável e confortável.
Então você decidiu ser um consultor, coach ou especialista e deseja construir e escalar o próprio negócio, certo? Ótimo
Agora a questão é: “COMO EU CONQUISTO CLIENTES?”
Essa talvez seja a pergunta mais comum que eu ouço de profissionais e especialista.
E eu entendo, essa era a pergunta que eu me fazia quando comecei o meu próprio negócio.
Eu vejo que existem muitas pessoas perdidas sobre isso, o mercado está completamente confuso e de ponta cabeça.
A resposta para essa pergunta não é ter um website, landing pages, rodar anúncios online, ter listas de email ou ficar postando na internet.
Claro, tudo isso ajuda em determinado momento, mas eu já vi pessoas que tinham todas essas coisas mas ainda assim não conseguiam atrair clientes.
E ao longo do tempo, eu percebi que a grande diferença entre os profissionais que vendem seus serviços com facilidade daqueles que sofrem para conquistar clientes está em único ponto.
NA MENTALIDADE DE VENDA.
É claro que você precisa de uma estratégia, de um sistema de venda e das habilidades e competências necessárias para conquistar a atenção, atrair e converter clientes.
Mas a sua mentalidade sobre vendas deve estar no lugar certo para tudo isso funcionar.
As regras do jogo mudaram, o ambiente competitivo mudou, a forma como marketing é praticado para atrair cliente também precisa mudar.
Aquilo que funcionava no passado, nem sempre é o que vai continuar funcionando no futuro.
E esse é o grande problema que existe no mercado de profissionais atualmente:
Eles tentam praticar marketing da mesma forma que eles sempre viram marketing sendo praticado por aí.
O problema é que você não tem uma loja de sorvete.
Talvez, a grande maioria do marketing que você vê por aí isso funcione para lojas que vendem produtos, mas com certeza não é a melhor opção para venda de serviços de alto valor.
Existem duas abordagens para praticar marketing e conquistar clientes:
- A Abordagem Antiga – EU
- A Abordagem Nova – NÓS
Vamos entender as diferenças entre essas abordagens e por que a nova abordagem é fundamental se você deseja atrair e converter clientes com mais facilidade.
A Abordagem Antiga – O Modelo EU
Como fazemos parte da mesma comunidade, eu acredito que você também já está acostumado a ouvir sobre estratégias promocionais como lançamentos, marketing de afiliados, Método Xp, etc…
Bem, aqui está o problema:
Quase tudo que você já viu e ouviu sobre isso é praticamente garantido que não vai funcionar como você espera se você deseja vender serviços de alto valor para o mercado.
Se você espera entrar no mercado e praticar esse formato de marketing para conquistar clientes oferecendo serviços de consultoria de alto valor, você provavelmente vai falhar.
Preste atenção nisso pois eu quero que você conquiste os resultados que você deseja no seu negócio – pelo seu bem e pelo bem daqueles que contam com você.
O que você está acostumado a ver é uma abordagem antiga que eu chamo de abordagem EU ou modelo de significância.
Isso é o que eu vejo a maioria dos profissionais tentando fazer.
Me conte se isso lhe soa familiar:
Um novo produto está entrando no mercado, é hora de conquistar a atenção das pessoas sobre isso.
E essa é a primeira mensagem que você vê:
Ei, eu sou incrível, eu fiz esse monte de coisas incríveis, olhe para o meu novo produto incrível.
Isso é o equivalente àquele vendedor que aparece com aquele monte de carros, mansões e garotas, galopando em um unicórnio – você entendeu o ponto.
E a segunda mensagem é:
Ei, não sou eu apenas que me acho incrível, veja todas essas pessoas que me acham incrível
E daí te aquela esta de afiliados dizendo “nossa o trabalho de é incrível… mudou a minha vida…. pode confiar sem medo… com certeza ele é o melhor…”
E a mensagem final é:
Ei, se você quer ser incrível como eu e ter todas essas coisas que você deseja, você precisa me dar algum dinheiro AGORA, pois as vagas são limitadas, o preços vai aumentar 10X amanhã e todos que você ama vão ficar doentes e morrer se você não comprar AGORA.
E então as pessoas decidem se compram ou não compram.
É claro que a grande maioria das pessoas acabam não comprando. Quem é que gosta de responder a uma mensagem como essa?
O modelo EU é baseado no indivíduo – Eu sou bom, eu sou melhor que os outros, eu sou o expert, o guru.
A grande questão é que muitos profissionais se FORÇAM a entrar nesse modelo, mas no fundo, eles não se sentem confortáveis com isso.
Você se sentiria confortável fazendo isso? Provavelmente não, certo?
E tem um bom motivo para isso:
Essa é a pior abordagem da história quando o assunto é tentar conquistar clientes para profissionais e especialista.
É desagradável, insuportável e muitas vezes insustentável.
Essa abordagem não ajuda o cliente de nenhuma forma. Não instala confiança de verdade em ninguém, apenas influencia pessoas com base no medo e com base no que os outros dizem.
Aqui está a primeira lição mais importantes que eu aprendi sobre marketing e conquistar clientes.
No fundo, ninguém se importa com você e com o seu negócio.
As pessoas se importam com os problemas que elas tem e os resultados que elas desejam.
Você não tem que convencer ninguém de que você é incrível. Você apenas faz isso se você não acredita fielmente que você pode ajudar outras pessoas a conquistar os resultados que elas desejam.
E isso tira uma grande pressão dos profissionais que tentam se enquadrar no modelo EU.
E aqui está a segunda lição mas importante que eu aprendi sobre marketing e conquistar clientes.
“A quantia de dinheiro que as pessoas estão dispostas a investir nos seus serviços, é diretamente proporcional a confiança que elas tem nas suas habilidades de gerar os resultados que elas esperam de você”
Isso não faz sentido?
Se essa segunda lição for verdadeira, agora a questão é:
Como construir confiança LEGÍTIMA sobre os seus serviços para que as pessoas estejam dispostas a investir no que você oferece?
Qual é o segredo para construir essa confiança? É isso que vamos responde no modelo NÓS.
A Abordagem Nova- O Modelo NÓS
Aqui está como essa nova abordagem funciona.
A primeira lição é – PARE DE SE GABAR E DE FALAR TANTO SOBRE VOCÊ.
Por que?
Porque o seu cliente ideal não se importa exatamente com você, ele se importa em resolver o problema que ele tem e com conquistar o que ele deseja.
Você não precisa usar práticas desagradáveis que você não gosta e que eles também já estão cheios de ver por aí.
Mas o que fazemos então para demostrarmos que podemos ajudá-los e começar a construir confiança?
Bem, isso pode parecer uma ideia revolucionária, preparado?
Nos demonstramos que podemos ajudá-los, ajudando-os em primeiro lugar.
UAU, essa ideia parece ser extremamente simples certo?
O senso comum não é mais tão comum assim meus amigos.
As pessoas perderam a cabeça com funis de venda, sequências de email, cursos online, tipos de fonte, logos bonitos,
Mas o mais importante é você demonstrar que você pode ajudar pessoas, ajudando-as em primeiro lugar.
Aqui está uma forma de ilustrar isso:
Imagine que você está preso em uma casa que está sendo atacada e está cercada por centenas zumbis.
Existem centenas de zumbis do lado de fora e tudo o que você mais quer é se livrar deles.
De repente, alguém aparece com uma arma especial de matar zumbis, segurando e acaba com 50 zumbis na frente da sua casa.
Depois de dizer “UAU, muito obrigado”, o que você diz?
“Eí, você poderia me ajudar a acabar com o resto dos zumbis?”
Esse é o tipo de situação que queremos construir para o seu negócio.
É claro que não com zumbis, mas o segredo para conquistar clientes com essa nova abordagem é:
- Identificar um grupo de pessoas com um problema em comum
- Garantir que você tem as melhores ferramentas ou ferramentas próprias para resolver esse problema.
- Demonstrar para as pessoas que você pode ajudá-las a resolver o problema que elas tem, ajudando-as a resolver parte do problema que elas tem em primeiro lugar.
Legal, mas como fazemos isso na vida real?
- Começamos gerando tráfego – conquistar a atenção do seu cliente ideal.
- Nos direcionamos esse tráfego para uma oferta gratuita e atrativa para o seu client ideal.
- Essa oferta ajuda o seu cliente ideal a compreender o problema que ele tem e o que precisa ser feito para que ele conquiste o que ele deseja.
- Você então pergunta para ele se ele gostaria da sua ajuda para resolver esse problema.
- Se ele disser que tem interesse, nos alinhamos as expectativas, acertamos os termos e convertemos ele em um cliente para que possamos ajudá-lo da melhor forma possível.
Existem formas e forma de fazer isso, mas no fundo, esses são os princípios da nova abordagem de aquisição de clientes – o modelo NÓS.
Esse modelo não força as pessoas a contratar o seus serviços, ele inspira as pessoas a investirem no que você oferece, e essa é uma grande diferença.
As pessoas acabam confiando muito mais em você, você gera mais boa vontade no mercado, e você e seu cliente vão se sentir melhores trabalhando juntos.
Conclusão
Existem 2 abordagens para conquistar clientes:
- O Modelo EU
- O Modelo NÓS
O modelo EU se centraliza em você e em mostrar como você é bom.
Esse modelo está desgastado e é desagradável para você e para o seu cliente.
O modelo NÓS se centraliza no seu cliente e em demonstrar que você pode ajudá-lo ajudando-o em primeiro lugar.
Esse é muito mais confortável e agradável para você e para o seu cliente.
Se você é um profissional ou especialista buscando se lançar e escalar um negócio vendendo serviços de alto valor, eu acredito que o Modelo NÓS é o caminho.
